La plus grande difficulté des clubs à notre époque est de trouver des partenaires afin de pouvoir continuer à proposer des activités à leurs licenciés mais également de mettre en place de nouveaux projets comme l’organisation d’événements sportifs. Allan Kinic, CEO de l’agence Kinic, société de communication et de marketing sportifs, nous donne les clés pour surmonter cet obstacle.
Le partenariat, un marché complexe
Le sport occupe une place de choix dans l’univers des loisirs, une place omniprésente dans la vie des athlètes amateurs et professionnels mais aussi de plus en plus dans celle du consommateur lambda. Avec une offre en constate évolution et un nombre de structures qui ne cesse de croitre, les possibilités pour une entreprise de devenir partenaire ou mécène sont de plus en plus vastes.
Malheureusement, ces mêmes entreprises sont de plus en plus sollicitées, ce qu’Allan Kinic résume bien :
« Suite à la baisse constante des subventions accordées par les collectivités, la moindre structure sportive doit trouver des moyens pour subvenir à ses besoins financiers. Elles se dirigent la plupart du temps vers des partenaires privés, mais fasse à la hausse des sollicitations, ces derniers sont obligés de faire une sélection drastique ».
Les structures doivent donc mettre les moyens pour palier au déficit financier suite à la baisse des subventions, et tirer leur épingle du jeu afin de faire la différence pour attirer l’attention des partenaires privés. Toute la question est donc de savoir comment faire. C’est là qu’Allan Kinic apporte son savoir-faire. A la tête d’une agence de communication depuis 2009, il a aidé des dizaines de structures sportives à obtenir des moyens financiers de plus en plus importants. Il est par conséquent le mieux placé pour apporter son expertise et donner les clés pour trouver plus facilement des partenaires dans le milieu sportif.
Comprendre la différence entre partenaire et mécène.
« En moyenne en France, un club tire ses richesses selon la répartition suivante : 50% vient des ménages (inscriptions, billetterie, buvette, produits dérivés …), 35% des subventions données par l’état ou les collectivités, et 15% des moyens financiers apportés par les entreprises ».
Lors de l’établissement d’un partenariat, il y a la mise en place de contreparties contractuelles suite aux sommes versées par une entreprise : par exemple, présence du logo sur un maillot, publicité sur un panneau ou une bâche au bord du terrain, etc…
Une différence avec le mécénat qui est un simple soutien financier
ou matériel apporté par une entreprise voire un particulier. Ce dernier permet en contrepartie d’obtenir des déductions fiscales contrairement au partenariat qui lui est considéré comme un investissement publicitaire.
« Les structures sportives et de façon plus générale, les associations ont du mal à faire la différence entre ces deux aspects. Parfois certains sont même « borderline » au niveau juridique et fiscal. C’est justement pour cette raison, que nous animons assez régulièrement des formations, notamment avec le Comité départemental et Sportif (CDOS) dans le but d’éclairer un peu plus les personnes sur les différents aspects du partenariat et du mécénat »
explique Allan.
Choisir un bon accompagnement.
Agir seul c’est bien, mais être accompagné par une structure professionnelle, c’est encore mieux. Lorsque vous ferez appel à une agence de marketing sportif afin que cette dernière puisse vous aider à trouver de nouveaux sponsors, vous devrez garder en tête que cette collaboration est à double sens. Et cela pour une simple raison : l’agence que vous engagerez, détectera probablement des points sensibles dans votre organisation.
Nous comparons le plus souvent un bon prestataire de marketing sportif à un bon médecin : il vous écoutera, vous interrogera, avant d’établir son diagnostic.
« L’humain doit être placé avant tout dans une collaboration. À l’agence Kinic, nous faisons en sorte de créer un sentiment de confiance avec nos différents clients, ce qui permet par la suite de travailler dans de meilleures conditions et au final, tous les acteurs en sortent gagnants »
explique Allan Kinic.
Savoir analyser les retombés
La recherche de partenaires est une discipline à double tranchant. La stratégie mise en place peut être une réussite, mais parfois ce n’est pas le cas. C’est pour cela qu’il faut effectuer une bonne analyse des actions et des retombées pour pouvoir changer de tactique avant de passer à un nouveau plan d’attaque.
Pour Allan,
« c’est comme dans n’importe quel sport individuel. Dans un match, le coach va décider de faire sortir un joueur et d’en faire entrer un autre pour renverser le score et gagner la
rencontre ».
Si suite à une analyse, vous voyez que votre objectif n’est pas atteint, c’est surement que votre produit n’est pas assez mis en avant ou que vous avez demandé un tarif beaucoup trop élevé. C’est pour cela qu’il est important de mettre en place un dossier de partenariat et de proposer différentes offres de visibilité, présentées sous la forme de packs. Ces packs vous pourrez par la suite les vendre à des partenaires potentiels, ou même créer des offres sur mesure pour convaincre ceux qui seraient encore hésitants voire carrément récalcitrants.
Telles sont les clés pour trouver des partenaires dans son club. Mais encore une fois, il faut que le club soit bien préparé et sûr de son dossier.
« Le club doit impérativement avoir une idée claire de son projet et des objectifs qu’il cherche à atteindre, c’est la condition sine qua non pour pouvoir progresser et évoluer dans son projet »
souligne Allan Kinic.
